Эксперт по недвижимости, основатель и генеральный директор бюро «Модус Операнди» Ольга Алексеева —специально для Prime One.
Недвижимость — это то, где сошлось всё
До недвижимости я сменила несколько профессий. Работала в фармацевтической компании, выросла до руководителя отдела продаж и маркетинга. Когда я пришла в недвижимость, впервые почувствовала, что всё, чему я училась раньше, наконец-то сложилось в одно целое.
Продажи и маркетинг научили меня слышать клиента. Не то, что он говорит на поверхности, а что ему действительно нужно. Моя задача — докопаться до настоящего запроса, понять, что человек точно не примет, а что не так уж и важно для него.
Фарма научила меня ответственности. Там я работала с препаратами — ошибка могла стоить здоровья людей. Здесь я работаю с капиталом — ошибка может стоить денег, которые семья копила годами. Моя задача — сберечь деньги клиента.
Руководство отделом научило меня видеть процесс целиком. От первого звонка до закрытия сделки — это десятки шагов. Подбор, анализ, показы, работа с застройщиком, бронь, документы. Я знаю, где может застопориться процесс, и как это предотвратить. Знаю, как договориться с менеджером о продлении брони до полутора месяцев, если клиент не успевает продать вторичку.
Аналитика — это вообще моё. Я обожаю таблицы, цифры, сравнения. Могу часами анализировать районы, застройщиков, динамику цен. Для меня это не работа, а удовольствие.
Но главное — я сама прошла этот путь. Помню, как искала первую квартиру в Москве. Брокеров таких, как сейчас, не было. Ездила к застройщикам, сама считала ипотеки, разбиралась в планировках. Это был настоящий квест. Я потратила месяцы на то, что сейчас делаю для клиентов за неделю.
В общем, недвижимость — это по любви. Отсюда и результаты.
Профессионал в недвижимости — это не тот, кто знает все ЖК, а тот, кто не врёт
Какие качества для меня определяющие? Честность — говорить правду, даже когда она неудобна. Не нравится район — скажи. Не подходит формат — скажи. Видишь, что клиент ошибается — скажи, а не кивай, потому что он платит. Ответственность — быть рядом на каждом шаге. Не подобрать и исчезнуть, а довести от первого звонка до ключей. Клиент не должен искать юриста, ипотечного брокера, разбираться в документах сам. Эмпатия — слышать не то, что человек говорит, а что ему нужно. Клиент приходит с тревогой. Квартира — это решение на годы. И он чувствует, когда ему продают, а когда помогают. Экспертность — знать рынок, аналитику, застройщиков, юридические нюансы. Не на уровне «я где-то слышал», а на уровне «я посчитал, сравнил и знаю точно». Терпение — не навязывать. Показать, объяснить, посчитать — а решение за клиентом. Потому что жить в этой квартире ему, не мне. Доверие не появляется от красивых слов. Оно появляется, когда человек видит: этот брокер на моей стороне.
Рынок разделился на два полюса спроса
Первый — бизнес-класс с ближайшими ключами. Самый горячий сегмент. Люди хотят въехать — не через 4 года, а через год-два. Парадокс: квартиры в проектах с ключами в 2026–2027 сейчас стоят дешевле за метр, чем новые старты со сдачей в 2029–2030. Себестоимость растёт, и застройщики закладывают это в цену. Для покупателя — это окно возможностей. Второй — доступный вход в Москву. Студии и однушки до 15–18 млн в Новой Москве и зонах КРТ. Спрос формируют семьи с семейной ипотекой — пока ставка 6%, они заходят. Премиальный сегмент тоже продаётся — но здесь важный нюанс. Застройщики, учитывая финансовые модели и рост себестоимости, всё чаще не хотят выпускать бизнес-класс и комфорт-плюс — тот самый сегмент, который пользуется наибольшим спросом. Вместо этого они добавляют несколько премиальных фишек и переводят объект в премиум. Цена стартует от 800 тыс. за метр. В итоге премиального жилья на рынке сейчас стартует намного больше, чем бизнес-класса. Раньше я рекомендовала инвесторам премиалку. Но сейчас я вижу: с 2027 года будет острый дефицит хорошего бизнес-класса и комфорт-плюса — квартир, доступных большему количеству покупателей. И вот почему: квартиру в премиуме за 100 млн через 4 года очень тяжело перепродать — круг покупателей узкий. А бизнес-класс ликвиднее: и вход ниже, и спрос шире. Поэтому сейчас моим клиентам я рекомендую хороший бизнес-класс — именно он даст максимальный рост и лёгкий выход.
Рекорд — один день, с первого показа
Это была двухкомнатная квартира на Беговой — в знаменитом доме, который в Москве знают все. Квартира на 20-м этаже, с красивыми видами в сторону города. Качественный ремонт, итальянская мебель, дорогая импортная техника. Собственник молодец — покупал для жизни, но выбрал грамотно: ликвидная планировка, правильный этаж, хороший вид. Но секрет не только в объекте. Мы провели серьёзную предподготовку: полный хоумстейджинг, анализ цен конкурентов в округе, и сразу выставили правильную цену. Не завысили — не пришлось потом снижать и создавать впечатление, что с квартирой что-то не так. И ещё один важный момент — документы были готовы до показа. Правильно оформленные, полные и без сюрпризов. Покупатель увидел квартиру — и сразу получил всю документацию. Никаких «подождите, мы всё уточним», никаких сомнений. Человек принимает решение, когда доверяет — а доверие начинается с прозрачности. Пришли первые покупатели — супружеская пара. Посмотрели, сказали «мы перезвоним». Как обычно все говорят. Но я ещё не успела доехать домой после показа — они уже позвонили и были готовы авансировать и выходить на сделку. Квартира продана с первого показа за один день. Но за этим днём стояла подготовка, которая и сделала результат таким быстрым. Быстрая продажа — это не удача. Это правильно упакованный объект.
Ждать глобального снижения ставки — самая дорогая ошибка на рынке недвижимости
Ставка ЦБ действительно снижается — в июне было уже девятое снижение подряд. Рыночная ипотека по данным за апрель стала доступнее: её использование при покупке выросло в 4 раза. Ипотека — это уже реальный инструмент, а не недоступная мечта. Но вот что важно понимать: пока вы ждёте снижения ставки на 2–3%, цена квадратного метра вырастет на 10–15%. Застройщики не ждут — себестоимость растёт, и каждый новый старт дороже предыдущего. А если в июле ЦБ снова снизит ставку — цены на недвижимость пойдут вверх автоматически. Сейчас — лето. Самое лучшее время для покупки. Застройщики охотнее дают скидки, многие в отпусках, ажиотажа нет. Вы можете неспешно выбрать квартиру, спокойно договориться о хорошей скидке — но только через брокера, потому что сами вы вряд ли добьётесь той же цены, максимум — скидка на накидку. А во второй половине августа начнётся ажиотаж: приедут студенты, родители будут покупать квартиры, все вернутся к вопросу недвижимости. И в сентябре цены стремительно пойдут вверх. Мой совет: покупайте сейчас. Берите ту ипотеку, которая есть. А к марту 2027 года, по моим данным, ставка будет уже 12–13% — и вы сможете рефинансироваться. Квартира останется вашей, а переплата снизится.
Портрет покупателя изменился кардинально
Ещё 3–4 года назад это был инвестор с кэшем или ипотечным плечом, который заходил на котловане и перепродавал перед сдачей. Сейчас эта стратегия не работает — надо мыслить циклами от 3 до 7 лет. Цены за 2025 год разогнались так, что Москва стала недоступна для многих региональных покупателей. Кто сегодня покупает? Семьи с семейной ипотекой.Молодые пары, семьи с детьми. Для них квартира — это дом: школы рядом, парки, детская инфраструктура. Заходят по доступной ставке и готовы ждать ключей. Родители — для детей-студентов. МГУ, МГИМО, РУДН, РАНХиГС — берут студии и однушки рядом с кампусом. Жильё и инвестиция в одном: после выпуска квартиру можно продать или сдавать. Состоявшиеся люди из регионов. Хотят вторую половину жизни провести в Москве — театры, мероприятия, медицина на высоком уровне. Покупают функциональные квартиры в бизнес-классе и премиуме. Любят камерность, небоскрёбов побаиваются. Но в Москве до 35 этажей — это уже малоэтажное. Москвичи, которые продают старый фонд. Не хотят больше жить в девятиэтажках. Подняли статус — хотят современный бизнес-класс: лобби, двор, фитнес, ФОК, любимый ресторан на первом этаже, коворкинг, колясочная. Продают старую — покупают новую. Осознанные инвесторы. Не покупают «что подешевле на котловане». Считают: вход, выход, срок, ликвидность. Спрашивают про зону КРТ, метро, дефицит бизнес-класса. Это расчёт, а не азарт. Реинвесторы. Продаем квартиру, которая потеряла ликвидность и только теряет в цене, — покупаем ликвидный проект с большим доходом от аренды или перепродажи. Например: продаём одну большую в центре в старом фонде, покупаем две 3-евро — доход удваивается. Общее у всех одно: люди хотят конкретики.Конкретную квартиру, конкретный срок, конкретного человека, который за это отвечает.
