Все операции с недвижимостью! Лучший специалист Питера и Москвы, стаж 32 года. Психолог. Коуч
@alex.kotler
Ваш главный род деятельности – агент по недвижимости со стажем 33 года! Вы прошли путь от агента до владельца крупного агентства и обучающего центра. А с чего начинался этот путь? Когда и как появилась эта отправная точка?
Начал я в 90-х годах просто маклером. Обучался у наших старых маклеров. Так получилось, что долгое время я сам работал агентом, но буквально через 2-3 года добился открытия своей компании и начал обучать.
У вас аж 4 образования! Постоянно учиться – ваш главный принцип? Откуда у вас такая тяга к знаниям?
Богатый человек учится всю жизнь, а бедный и так все знает. С детства я был троечником. Я уличная шпана, бывший хулиган, мастер спорта и трижды кандидат в мастера спорта. Я вырос на улице. Родители у меня были небогатые, а вот дед был цеховиком, очень богатым человеком. Он обшивал джинсами весь Советский Союз. У меня хватало бизнес-интеллекта только схватить джинсы в порту и перекинуть их вдвое-втрое дороже на рынке. Как-то он у меня одни джинсы отнял, но правда деньги потом дал, но он их не продал, он их расшил и по этим лекалам они шили джинсы. То есть его бизнес-интеллект уже тогда был в разы выше. Дед очень многое мне дал, но родители мне даже запрещали с ним общаться, потому что он мог меня научить плохому. Папа всегда был честным человеком. И даже учитывая, что он был на высокой должности в сфере распределения квартир, нашу квартиру получала мама через другую организацию. Я свои первые аферы по поводу денег начинал в 6 лет. В 8 лет я первый раз проиграл деньги в шахматы и понял, что надо учиться. В 9 лет я уже имел второй разряд, в 10 лет – первый разряд. Я выходил с шахматной доской на пляж и зарабатывал по 200 рублей в день. Когда я узнал, что папа зарабатывал по 200 рублей в месяц, у меня был только один вопрос: либо папа ерундой занимается, либо я гений. Я был фарцовщиком, валютчиком. Деньги для меня стали просто спортом.
Почему, по вашему мнению, вы достигли таких успехов в своем деле? Возможно, какие-то личные секреты или лайфхаки?
Я в этой теме очень давно и для меня важны качественные знания. Сам постоянно учусь и совершенствуюсь на семинарах и вебинарах. Обучение, по моему мнению, одна из самых важных частей в работе каждого профессионала. Дед всегда учил меня думать. Еще одна из самых важных особенностей – это шахматы. Самый сильный ход за себя – самый сильный ход за противника, только так можно рассчитать партию. Всегда нужно уметь рассчитывать наперед. Очень многое дала музыка. Если ты живешь не в гармонии, это не звучит. Неправильно взял аккорд – он не зазвучал, а фальшивить не хочется. Для меня очень важны точные вещи, как в шахматах, музыке и творчестве. Я, например, пишу маслом. Для меня это способ убегания от любых проблем. Мне хватает одного целебного дня одиночества, чтобы прийти в норму. Тогда приходят правильные нужные мысли. По поводу успеха – нужно понимать, что успех для каждого – свой. Для меня успех – это не только деньги, чины, звания… это свобода. Свобода мысли, свобода слова и т.д. Я считаю, что если ты можешь делать то, что хочешь без всяких препятствий – это успех. Если тебе достаточно тех денег, которые зарабатываешь – это успех, потому что кому-то недостаточно и ярда, а кому-то хватает и доллара, потому что это разные люди. Я очень люблю Индию. Однажды гид мне объяснил: у них есть два способа добиться счастья и успеха: первое – это повысить свой заработок, второе – снизить свои потребности. Все познается в сравнении. Денег не должно быть много, их должно хватать. Ваше положение должно нравиться вам, а не кому-то другому. Я в жизни делаю только 3 вещи: ту, которая ведет меня к здоровью, ту, которая ведет к счастью, и ту, которая ведет меня к богатству. Остальное мне не важно. Если ваше предложение не входит в эти 3 моих интереса, я с места не сдвинусь. Знаменитая фраза «надо любить себя» для меня непонятна. Я всегда говорю, что любить себя – это онанизм. Нужно стать эгоистом – это абсолютно рабочая фраза. Если вы эгоист и делаете что-то для себя и вам с самим собой хорошо, то может быть кому-то тоже с вами будет хорошо. Даже в Библии написано: «да спасется каждый и спасет этим мир». Дедушка говорил мне и эти три фразы я запомнил на всю жизнь: «Если не ты для себя, то кто? Если ты все для себя, то кто ты? Если не сейчас, то когда?» Это великая мудрость стала маяком в моей жизни.
Помимо агента по недвижимости вы также психолог и коуч с большим стажем! Как ваш интерес к психологии влияет на вашу работу с клиентами? Стали ли вы лучше понимать запросы людей с момента начала занятия психологией?
Я набираю очень серьезные кейсы алгоритмов для того, чтобы распознавать потребность человека. Есть статистика – 90% людей покупают не то, за чем пришли. И это касается не только недвижимости. У человека просто не сформирован запрос. Вы можете ноги стоптать, бегая за ним и выполняя его хотелки, а на самом деле он сам еще не понимает, чего хочет. Моя задача помочь ему понять, что на самом деле он хочет и что ему нужно. Рядовой продавец, агент работает с запросом, а эксперт работает с потребностью. Он выявляет и осознает, какая потребность у человека. Самый простой пример: спрашиваем у мужчины, какая квартира ему нужна. «Однокомнатная. У нас только на однокомнатную денег хватит». Состав семьи: я, беременная жена и ребенок. И мы понимаем, что надо ехать к жене. Потому что мужчина не понимает, что они уже в однушку не помещаются. Ибо второй маленький ребенок будет спать с матерью в комнате, постарше ребенок будет спать на кухне, а муж в туалете. Мы приезжаем к жене, она говорит: «Только двухкомнатную. Мы в меньшую квадратуру не помещаемся». Все. То есть сначала выявление потребностей. И психология и практики НЛП как раз позволяют грамотно выявить потребность, а потом уже продавать. Очень многие думают об одном, говорят о другом, а делают третье. И очень не хочется принимать участие в этой клоунаде. Хочется сразу работать с точным запросом, но, к сожалению, так просто никогда не бывает. Все люди разные. С точки зрения медицины: здоровых людей нет, есть недообследованные. А жизнь – это болезнь, передающаяся половым путем и неизбежно ведущая к смерти.
Поделитесь с нами мыслями, которые, по вашему мнению, помогли вам стать тем, кем вы являетесь сейчас. Возможно, у вас есть цитата, которая идеально описывает вас?
«Со мной вы обречены на успех» – это моя крылатая фраза, она не только привлекает людей, но и мотивирует меня к саморазвитию и познанию чего-то нового. Я автор 33 книг и более 100 тренингов. Мастер кинетического интеллекта и имиджа, то есть специалист по движению человека, и я знаю, как распознать человека по одним его движениям, а также по физиогномике. Это и мимика, и жесты. Этому обучаю, есть несколько тренингов по мимике и кинетики не только в продажах, но и в жизни. У меня все книги с двойным названием, например: «Танцующий на граблях, или путь от агента до хозяина компании». И все книги идут примерно в этих же названиях. Одни из очень хороших названий, например: «Что виноват и кто делать, или как работать на рынке недвижимости»; «Как захватить рынок недвижимости, не привлекая внимания врачей и санитаров». Все через юмор и с продающими историями, а историй у меня очень много! Все истории из практики, и есть такие, от которых вы можете лечь и плакать от смеха. Я веселый и успешный человек. Важно, чтобы после общения оставалось шикарное послевкусие, как от дорогого и лучшего вина. Из хороших фраз: «Не относитесь к этой жизни слишком серьезно: живыми из нее вам все равно не выбраться». Главное – это отношение, ваше отношение ко всему. Мое отношение к жизни – только с улыбкой, сарказмом и самоиронией!
